[摘要] 电话拓客是一个营销成本低、效果较好的营销手段，严格制定管理制度，可大力提升客户到访和成交量。
一、客群选择
电话拓客是一个营销成本低、效果较好的营销手段，严格制定管理制度，可大力提升客户到访和成交量。通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围大化。
（一）内部客户资源
公司内部员工。
公司所属企业会员资源。
以往到访客户及成交的老客户资源。
（二）外部客户群体
1、上门客户
2、通过邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、公司或者个人无遗漏地进行寻找。
3、通过公司全员、合作伙伴及业主的熟人、朋友等社会关系进行介绍。
4、通过政府部门相关资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录、纳税记录、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等资料寻找客户信息。
5、通过短信平台运营商、电信、移动服务商、物管公司等专业数据服务商直接获取客户信息。
6、通过城市各项展览会与组办方合作获取参展单位信息并在展会上收集目标客户信息。
7、通过一些行业组织、技术服务组织、咨询单位等集中了大量的客户资料、资源以及相关行业信息。
8、通过微博、微信、腾讯、博客群论坛中认识的朋友寻找机会,一方面这些博友本身有可能就是潜在客户，另一方面这些博友可能是意向客户的介绍人。
9、通过看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息。
10、通过当地已合作代理公司提供客户信息资源获得客户信息
11、竞品项目的客户进电信息以及来访客户信息拦截。
二、信息获取
想要获得客户的信息那么首先就必须了解客户需求，有针对性呈现产品引起客户兴趣，这样才能获得想要的信息。
（一）电话拓客前的准备工作
1、提炼重要释放点，给客户优先传递主要信息。
3、傻瓜式口径，突出重点内容，一定要表达清晰。
4、附上相关问答和房源基本信息，做好解答客户疑问的充分准备。
5、对电话拓客过程中电话拓客员反映的口径对做及时调整和修改。
6、同时应该保持良好心情和乐观的心态电话拓客前对着镜子演练微笑，让心情愉悦起来。集中式电话拓客，形成强烈的电话拓客氛围，让电话拓客不尴尬有动力，同时让客户在电话里感觉到现场人气很旺。
7、不同客户需采用不同的口吻，让客户感觉是和朋友在交谈，了解客户需求信息，适当透露产品价值点引起客户关注，让客户上门了解。
（二）客户信息的收集和分类
资源循环利用，各渠道资源不断循环电话拓客，筛选有效客户。
每次电话拓客分A、B、C、D类客户，A、B、C为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A、B、C类客户进行录入，间隔15天左右，循环A、B、C类有效客户，再次分A、B、C、D类客户。
（三）电话拓客结果的分类
A类：肯定来，并确定上门时间。
B类：有时间就来，不确定上门时间。
C类：没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知。
D类：直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。
对于客户定期跟踪，客户资源需要反复交叉利用，Call到客户非A即D类为止。
三、执行过程
1、早会与晚会
每日上班前10进行早会，简单分配约访任务与说明要点。
每日下班前20进行晚会，总结当天工作，进行分享与沟通电话拓客过程中所遇到的问题及经验。
2、说辞要点
表明目的、引发兴趣，首句突出房源核心价值点，抓住客户的好奇心。首句基本控制在10字左右，一句话即可。
后续说辞要生活化、情景化，淡化广告，尽量采用拉家常的方式传达信息。
3、电话拓客标准销售说辞模板
针对不同客户资源，撰写不同针对性口径，根据销售节点和思路每周进行调整。
因人制宜，如表达欠佳，就采用职业化的电话拓客口吻。
如表达流利且灵活，则采用拉家常的方式进行。
4、电话拓客态度
礼貌的开场白留下好印象：您好，打搅您休息啦。
语气缓和平稳，不焦不躁。
结束语：谢谢。
无论客户任何反应都要保持良好的心态，要有礼貌，体现我们的专业性。
电话拓客、接客保持积极的心态，认真负责的服务态度打动客户。
一定要注意，不要以为对方看不到我们在态度上就所倦怠。正因为客户看不到我们，我们所有的一切都只能靠声音去传达。更应该注意态度与声音的训练。
5、电话拓客准备充分
拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作（包括状态，物料、态度，说辞），大脑一定要清晰，要热情、大方、友善、真诚。
开门见山，直截了当，切忌耽误客户时间。因为你不知道客户是在何种情形下接的电话。客户正忙时，你拐弯抹角耽误人家时间，会引来反感。不管自己情绪如何，也不可对顾客不礼貌。
拨打电话时应口齿清晰，明确，条理分明，要立场坚定，不可似是而非。讲话要有重点，重要部分要加重声音，听上去要更有力。听起来很专业，讲话有力度，适时幽默，开怀大笑，缓和主客之间的紧张气氛。
称呼对方名字一定要热情，说两三句话要提及一下对方的名字，会显得友好。
尽量少用专业术语，及"嗯、这个、那么"等，切记不要逐字逐句阅读文字材料，成为照本宣科的传声筒。
告诉顾客自己的姓名、电话、通讯地址，以便顾客跟你随时联系。
6、心态积极乐观
电话拓客前对着镜子演练微笑，让心情愉悦起来；礼貌的开场白留下好印象：您好，打搅您啦。
强烈的电话拓客氛围，让电话拓客不尴尬有动力，同时让客户在电话里感觉到现场人气很旺。
对不同客户需采用不同的口吻，让客户感觉是和朋友在交谈，了解客户需求信息，适当透露产品价值点引起客户关注，让客户上门了解。
无论客户做任何反应都要保持良好的心态和平和的语气，要体现销售的专业性，保持心情愉悦的电话拓客，建议每半个出来活动一下，休息10然后继续CALL。
（坚持不懈的毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第3-5次电话邀约之后才进行成交的。然而大多数销售人员则在次电话后就停下来了，所以一定要坚持不懈，不要气馁。）
四、客户的维护、转化和管控
当天CALL到A、B、C类有效客户，需及资料汇总分类。
对已预约上门日期的A类客户，预约日期前一天需打电话跟客户确认具体上门时间，若客户临时有事，需另约上门时间并在当天及时将邀约变更信息。
B、C类客户在三天后进行电话跟踪，确定客户上门意向和时间，并再次进行客户分类。
将房源信息或节点活动以短信形式通知客户，每周1次持续发送信息，做好客户跟踪工作。
把握要点
1、当日电话拓客结果将于次日录入电子表并发布电话拓客日报。
2、每周末统计当周电话拓客转上门和成交数量。
3、根据当日电话拓客情况调整口径内容和客户资源。
4、当周实际电话拓客情况调整下周电话拓客计划。
电话拓客，目标客户群体的选择作为电话拓客工作的步，也是我们工作的重要基础。只有选择了准确的目标客户群体才能给我们接下来的工作带来事半功倍的效果。
通过电话拓客我们努力获得客户信息，以了解客户需求、区分客户类型，为我们重点跟踪客户筛选有效信息。终为实现目标客户转化为来访客户和成交客户的打下坚实基础，以小的成本获得项目销售的大效益。
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